Servicemeddelelse: Vi oplever problemer med serveren i øjeblikket - Vores udbyder er på sagen.

Dette kan restaurationsbranchen lære af supermarkedspsykologi

RESTAURANTPSYKOLOGI | LÆSETID: 10 MINUTTER

Dette kan restaurationsbranchen lære af supermarkedspsykologi

Skrevet af Jens-Kristian

Psykologi er vigtigt i bestræbelserne på at øge din omsætningen. Læs mere her og få 8 konkrete tips til, hvordan du anvender psykologien i praksis.

Vi ved alle, at vi som forbrugere bliver forsøgt påvirket til at købe mere end planlagt, når vi lægger vejen forbi det lokale supermarked. Her er intet tilfældigt, og der bliver brugt mange forskellige kneb, der alle har til hensigt at få os til at bruge så mange penge som muligt. Det kaldes supermarkedspsykologi. 

Hvad færre ved er, at psykologi også i høj grad kan anvendes i restaurationsbranchen til at påvirke gæsterne til at købe mere. Det kaldes restaurantpsykologi og handler om at få gæsten til at bruge flere penge eller købe mere ubevidst og impulsivt. 

Supermarkeds- og restaurantpsykologi spiller på mange af de samme tangenter, hvor der arbejdes med farver, former, placeringer, priser og meget andet, der har til hensigt at stimulere vores købetrang. 

Vi vil her gennemgå nogle konkrete og simple tiltag, som du med minimale omkostninger og tid kan implementere i din restaurant og øge din top- og bundlinje. Emnet er stort, så dette indlæg vil udelukkende fokusere på, hvordan du med små ændringer på dit menukort kan udnytte psykologiens forunderlige kræfter og opnå mærkbare resultater.

[lwptoc]

1. Vis priser uden ’kroner’

Vi kender alle det ældste trick i bogen med at prissætte varer med decimaler i stedet for at angive prisen i hele kroner – som f.eks. 9,95 kr. – fra især supermarkedet. På denne måde opfatter forbrugerne varen som værende billigere, end den reelt er, og er derfor mere tilbøjelige til at købe varen. Det er nok i overkanten at begynde at lege med decimaler i restaurationsbranchen, men der er stor psykologisk forskel på, om forretten med de hvidvinsdampede blåmuslinger er prissat til 90 kroner eller 89 kroner.

2. Undgå at angive valuta

Når prisen er fastlagt, kan man med fordel undlade at have priser efterfulgt af den lokale valuta. ’89’ virker nemlig billigere end ’89 kroner’, da man ikke drager forbrugerens fokus mod det monetære, men i stedet fastholder dem til at forholde sig til en relativ værdi, der i forbrugerens øjne ikke nødvendigvis er lig kroner og øre. 

3. Undlad pris med decimaler

Hvis du gerne yderligere vil undgå at drage gæstens fokus mod det monetære, så undlad for alt i verden at angive en pris med decimaler – som f.eks. 89,00 – da det det understreger, at der er tale om kroner og øre.

4. Introducér uhørt dyre valgmuligheder

Ønsker du at gå all-in, skal du introducere dit menu- og drikkevarekort for en vare eller to, der er meget højt prissat i forhold til resten. Det får nemlig resten af retterne eller drikkevarerne til at virke som det rene røverkøb i forhold til. Dette kaldes på engelsk ’price anchoring’ og kan lidt frit oversættes til ’forankring af pris’, og refererer til forankring af en pris i forbrugerens bevidsthed. Priser er nemlig relative, og der er ikke noget, der i realiteten er billigt eller dyrt. Derfor har disse price anchors – eller på dansk ’prisankre’ – til formål at sætte baren højt for at skabe en opfattelse i forbrugerens bevidsthed om, at de andre varer er billige, selvom de ikke nødvendigvis er det.

5. Placer rigtigt på menukortet

Placeringen af dine prisankre kan også have stor indflydelse på, hvor godt priserne forankres i gæstens bevidsthed. Videnskabelige studier viser, at vores øjne som det første drages mod øvre højre hjørne, når vi ser et menukort. Derfor kan prisankrene (eller et enkelt eller to) med fordel placeres i højre hjørne, så det er det første, gæsten ser. Det vil være med til at skabe den relative opfattelse af, at de andre retter er billigere, da prisankret er holdepunktet for sammenligningsgrundlaget. Og så kan man jo også være heldig, at gæsten bliver fristet af prisankret og vælger at købe.

6. Fremhæv retter med størst avance

Der er stor forskel på, hvor du som restauratør har den største avance. Det er almindelig kendt, at restauranter generelt har en stor fortjeneste på drikkevarer, men der er typisk stor forskel på, hvilke retter, der har størst avance. I vil naturligvis helst sælge de retter, der har den største avance, og derfor giver det god mening at drage gæstens opmærksomhed mod netop disse retter.

Her kan det være en stor fordel at fremhæve disse retter på menukortet. Det kan du gøre ved at disse retter har en større skrifttype end resten, er skrevet med fed, har en speciel farve eller lignende, men du kan også give disse retter nogle appetitvækkende betegnelser som f.eks. ’Mormors tarteletter’ eller ’tarteletter, som Mormor lavede dem’ i stedet for blot ’tarteletter’. 

Og ønsker du ikke at benytte prisankre, kan du med fordel bruge øvre højre hjørne til at fremvise de retter med størst avance for at sikre, at disse springer i gæstens øjne og øge chancen for, at gæsten vælger en af disse.

7. Din næst billigste vin skal have størst avance

Apropos avance. De færreste af os har lyst til at blive opfattet som nærige, og det gælder især, når vi er ude at spise. Derfor bestiller vi heller ikke den billigste vin, men går i stedet efter den næst billigste. For så kan vi jo ikke blive opfattet som nærige, tænker vi. Derfor giver det rigtig god mening for vinsælgende restauratører at den næst billigste vin på vinkortet er den med den største avance. 

8. Introducer en tredje størrelse

Det er heller ikke uden betydning, om du tilbyder gæsten to eller tre forskellige størrelser sodavand og øl. Tilbyder du f.eks. to størrelser sodavand; en lille på 0,33 liter til 35 kr. og en stor på 0,5 liter til 50 kr., vil gæsterne være mindre tilbøjelige til at vælge den store til 50 kroner. Introducerer du derimod en tredje størrelse – f.eks. på 0,7 liter til 65 kr. – vil gæsterne være mere tilbøjelige til at vælge den mellemste størrelse. Altså vil gæsterne nu vælge en sodavand på 0,5 liter oftere end de ville, da du kun tilbød to størrelser.

Dette var et udpluk af, hvordan du ved hjælp af små psykologiske tricks kan øge din top- og bundlinje. Der er naturligvis mange andre tiltag, der udspringer af restaurantpsykologien, som du med fordel kan benytte, så vi opfordrer dig til at gå på yderligere opdagelse i, hvordan du aktivt kan bruge psykologien til at optimere din forretning.